Vendere l’immobile ad un prezzo superiore al valore di mercato non è una scelta vincente.
Molti miei clienti o studenti quando valutano un immobile sul quale fare un’operazione immobiliare propongono di stabilire una richiesta più alta rispetto al prezzo di mercato per poi, nel caso in cui nessun potenziale acquirente dovesse farsi avanti, aprire una trattativa immobiliare con lui.
Loro ritengono infatti che non ci sia niente di male a cercare di guadagnare il massimo dalla vendita. Anche io inizialmente facevo questo errore ma poi ho capito. Faccio dunque notare loro che quanto sostengono potrebbe rivelarsi fondato solo con un grandissimo colpo di fortuna.
Lo scopo è vendere l’immobile nel minor tempo possibile
Nella maggior parte dei casi, infatti, questa strategia rischia di essere fallimentare. Questo perché quando effettui un’operazione immobiliare lo scopo non è avere il massimo guadagno nella vendita ma è impostare nel modo giusto l’operazione per rivendere l’immobile nel minor tempo possibile.
Lo scopo non è vendere ad un prezzo maggiore del valore di mercato ma acquistare, ristrutturare e rivendere nel minor tempo possibile.
Quali domande porsi
Le domande che dobbiamo porci, prima di decidere se effettuare o meno un’operazione immobiliare e quindi il prezzo con cui l’immobile sarà messo sul mercato, sono le seguenti:
- qual è il margine di trattativa immobiliare minimo consentito per evitare conseguenze che potrebbero compromettere la vendita?
- Qual è la strategia più efficace?
Per fartelo capire, ho deciso di analizzare due situazioni differenti.
Trattativa immobiliare – prezzo elevato e margine superiore al 20%
Questa è la situazione che ho descritto poco fa: l’immobile viene messo sul mercato a un prezzo superiore rispetto alla valutazione dell’agente immobiliare, nella speranza di poter trarre il massimo profitto dalla vendita.
Le motivazioni possono essere svariate:
- bisogno di liquidità,
- volontà di recuperare quanto investito nell’immobile prima che i prezzi crollassero,
- valore effettivo dell’immobile,
- ecc.
Tuttavia, nella maggior parte dei casi, il venditore sa benissimo che difficilmente un cliente accetterà di comprare casa a tale cifra. Quindi, si mostra disponibile ad abbassare il prezzo dell’immobile anche del 30%.
Cosa accade quando il margine della trattativa immobiliare è così alto?
Nella quasi totalità dei casi, quando un potenziale acquirente consulta un annuncio e vede un prezzo più alto rispetto al valore di mercato, non chiama per fissare un appuntamento.
Del resto, come fa a sapere che il venditore è disposto ad aprire una trattativa immobiliare?
Non ha mica la sfera di cristallo. Lui crede che quello sarà il prezzo che andrà a pagare. Scrivere che il prezzo è trattabile dunque non è sufficiente, se non gli si dice di quanto.
Ma allora perché non fissare un valore più basso fin dall’inizio? Ti rendi conto anche tu che questa situazione è assolutamente illogica.
Fissando un prezzo superiore al valore di mercato, con un elevato margine di trattativa immobiliare, c’è il rischio concreto che l’immobile rimanga invenduto per molti mesi.
E si sa: più tempo passa, più la reputazione dell’immobile diminuisce, e con essa il suo valore. Quindi c’è il rischio che, alla fine, si vada addirittura sotto il margine di trattativa stabilito inizialmente. Pensi che ti convenga?
In sintesi: è assolutamente inutile uscire su un annuncio con un prezzo più alto e un margine di trattativa del 20 o del 30%: un atteggiamento del genere può addirittura precludere la vendita.
Trattativa immobiliare – prezzo congruo e margine di trattativa inferiore al 5%
Una valutazione immobiliare corretta è fondamentale per qualunque strategia di vendita efficace. Se un immobile è presentato sul mercato con un prezzo congruo, molti clienti si faranno avanti per acquistarlo.
Di conseguenza, le probabilità di dar vita a una trattativa immobiliare e di chiudere la vendita in tempi brevi aumentano esponenzialmente.
Chi ha fretta di comprare casa, inoltre, non è intenzionato a perdere del tempo in trattative immobiliari lunghe per rendere il prezzo alla propria portata: preferisce quindi farsi avanti per gli immobili in grado di dargli qualche certezza: se poi riuscirà a “tirare sul prezzo”, tanto meglio per lui…
Pertanto, la strategia della trattativa immobiliare con margine minimo è sicuramente la più efficace.
Conclusioni
Siamo arrivati alla fine di questo articolo e ciò che voglio che ti resti bene a mente è che quando fai un’operazione immobiliare devi sapere con certezza qual è il valore di mercato del tuo immobile. Questo perché solo così potrai effettuare correttamente i conteggi e chiudere con profitto le tue operazioni.
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A presto
Maria Elena